Ga (meer) netwerken | HB en ondernemen Challenge | Opdracht 3

Samenvatting

  • Dit is de derde opdracht in het kader van de HB en ondernemen Challenge. Het onderwerp is netwerken.
  • Netwerken hoort bij ondernemen, maar is niet altijd tweede natuur voor hoogbegaafden. Ze denken dat ze er niet goed in zijn en ze zien ertegenop zichzelf te verkopen.
  • In dit artikel beschrijf ik vier stappen die je kunt volgen om goed beslagen ten ijs te komen.
  • Volg je deze stappen (en zet je door) dan zul je ervaren dat netwerken je veel kan opleveren. Je hebt goede gesprekken, ontvangt hulp en informatie. Je kunt zelf nog eens iemand helpen en zult uiteindelijk ook verkopen.

Inleiding

Een  week of drie geleden gaf ik mijn workshop hoogbegaafdheid en ondernemen aan een klein groepje HB ondernemers. Voor jullie is dit bericht in de eerste plaats. Omdat ook de opdracht van deze week voor alle (HB) ondernemers van waarde kan zijn, plaats ik hem als blogartikel.

Aan het eind van de challenge stelde ik jullie voor mee te doen aan een challenge van vier weken en daar na een maand gezamenlijk op terug te kijken. Dit is de derde opdracht. Volgende week spreken we elkaar over hoe we dit hebben ervaren.

In deze laatste opdracht gaat het om netwerken. In dit artikel beschrijf ik kort waarom je dat zou moeten doen en welke stappen je zouden kunnen helpen om het uit te voeren.

Waarom netwerken?

Ondernemen doe je samen met anderen. Je werkt voor klanten en als dat een directeur of manager is, vaak met medewerkers van de klant. Als kleine ondernemer kun je er heel veel baat bij hebben als je samenwerkt met andere zelfstandigen. Je kunt elkaar helpen met kennis en vaardigheden of het uitwisselen van informatie en leads.

Strategisch werken aan je netwerk is dus belangrijk. Maar het is misschien ook nieuw voor je. En je merkt als ondernemer misschien ook dat er veel van je netwerk afhangt. Daarom voelt het toch anders dan gewoon een kop koffie drinken met een oude (of nieuwe) bekende.

Nieuw is netwerken natuurlijk niet voor je. Je hebt het altijd gedaan. Maar wellicht minder doelgericht en zonder dat er veel op het spel leek te staan. (En je noemde het waarschijnlijk ook nooit zo.) Het is dan goed te ervaren dat je zakelijk(er) netwerken ook gewoon kunt leren.

Leren vereist dat je het doet. Je zult dan merken dat netwerken heel leuk kan zijn. En als het je naast goede gesprekken ook hulp, informatie en omzet oplevert, ga je het vanzelf met steeds meer plezier doen.

Om je tijd zo effectief mogelijk te gebruiken helpt het ook als je netwerken strategisch(er) aanpakt. De stappen in dit artikel helpen je daarbij.

Stap 1. Bepaal je Jouw pitch of vraag

In elk netwerkgesprek heb je haakjes nodig, een aanleiding of een vraag waarmee je binnenkomt. Wil je mensen benaderen voor die spreekwoordelijke kop koffie, denk dan eerst na over een simpele pitch of een vraag die je als aanleiding voor het contact gebruikt.

(Je denkt misschien: wat bedoel je met een pitch? Dat komt erop neer dat je de kern van je bedrijf vertelt in een paar zinnen.)

Zo’n pitch of vraag is misschien niet altijd nodig om een afspraak te maken met een oude bekende met wie je bijvoorbeeld een tijdje hebt samengewerkt. Maar als je dit niet hebt, zul je merken dat je in het gesprek met die persoon eigenlijk niet echt een richting hebt. De kans is groot dat het gesprek je dan niet oplevert wat je graag zou willen.

Jouw pitch of vraag is namelijk heel bepalend waar de aandacht naar uit gaat. In het gesprek, maar ook in de gedachten van de personen die je spreekt. Met je pitch of vraag geef je – ook is het ongemerkt – sturing aan de gesprekken die volgen.

Twee voorbeelden:

  • Aart heeft altijd in loondienst gewerkt, maar recent besloten voor zichzelf te beginnen als consultant. Als eerste belt hij oud-collega’s en mensen met wie hij bij klanten heeft samengewerkt. Stel dat Aart als doel heeft: informatie verzamelen over hoe het is zelfstandig te werken; en laten weten dat hij binnenkort beschikbaar is, zodat anderen potentiële klanten naar hem kunnen doorverwijzen. De waarde die Aart heeft voor klanten, is niet anders dan mensen die hem kennen al van hem weten. Aarts pitch en vraag kunnen nu zijn: ‘Ik ga binnenkort voor mezelf beginnen. Jij werkt toch ook voor jezelf? Zou je me daar iets over kunnen vertellen?’ Leidt deze vraag tot een gesprek, dan is duidelijk waar het over gaat. Je zult de wedervraag krijgen: wat ga je precies doen? En de persoon die je spreekt zal vertellen over zijn of haar eigen ervaringen.
  • Bas is zijn carrière ooit als softwareontwikkelaar gestart en heeft zich de laatste jaren verdiept in informatiebeveiliging en recent privacywetgeving. Daarvoor heeft hij een eigen aanpak ontwikkeld. Bas weet dus precies wat hij aanbiedt. Hij maakt een superscherpe pitch en benadert daarmee als eerste mensen die hij persoonlijk kent: ‘Met mijn aanpak kun je de privacy van je relaties waarborgen. Ik zou graag een afspraak maken om je daar meer over te vertellen.’ De gesprekken die Bas voert, zullen altijd (in ieder geval) over zijn aanbod gaan. Met zijn pitch selecteert hij de mensen uit die daar een behoefte hebben. Maar hij bereikt meer. Want ook de andere mensen die hij benadert, onthouden die pitch. Dat kan er zomaar toe leiden dat ze anderen in de toekomst naar Bas gaan verwijzen.

Jouw pitch of vraag ontwikkelt zich natuurlijk in de tijd en is situatieafhankelijk. Als Aart concludeert dat het handig is zijn netwerk verder uit te breiden, zal hij nieuwe contacten meer moeten vertellen over zijn diensten en wat die voor klanten toevoegen. Als Bas na een paar jaar zijn dienstverlening verlegt of uitbreidt, zal hij zijn netwerk heel duidelijk moeten gaan uitleggen wat zijn nieuwe aanbod is. Kijk dus regelmatig of je pitch of vraag nog klopt en past bij degene die je benadert.

Stap 2. Benader als eerste mensen die je al kent

Begin je net met netwerken, dan is het goed om te ‘oefenen’ met mensen die je al kent. Die staan vaak meer open om met je in gesprek te gaan. Ze zijn benieuwd naar je nieuwe activiteit. En bereid je te helpen omdat je in het verleden al een band hebt opgebouwd.

Mensen benaderen kun je tegenwoordig op tal van manieren doen: telefoon, mail, whatsapp, LinkedIn, etc. etc. Experimenteer met de manier die jou het beste ligt.

In de volgorde waarin je mensen benadert kun je enigszins strategisch zijn. En dat moet je ook wel – zeker als je veel mensen kent. Het mooist is als je mensen kent die zelf mogen beslissen over het inkopen van producten en/of diensten. Aan die mensen jouw aanbod presenteren dat voorziet in hun behoefte, is de meest directe weg naar omzet.

Maar in veel bedrijven zijn er specialisten of inkopers die ook met die aankoop in moeten stemmen. Dus ook relaties die in dat proces een rol spelen kunnen je helpen – zeker als ze openhartig zijn in hoe het binnen dat bedrijf werkt.

Maar ik zou uitkijken met je vooral laten leiden door welke positie mensen hebben. Netwerken doe je op basis van langdurige relaties. En die directeur kan morgen iets heel anders gaan doen. De trainee van nu kan over drie of vijf jaar de leidinggevende zijn voor wie jij een prachtig project doet.

Stap 3. Samen aan tafel (of in deze tijd van Corona: Skypen)

Het is gelukt. Je pitch of vraag heeft iets geraakt in een oude bekende of potentiële nieuwe relatie en je hebt een gesprek gepland.

Elk netwerkgesprek is een unieke gelegenheid je verhaal te doen, je te verdiepen in de situatie van een ander en zo te verkennen waar mogelijkheden liggen.

Dat formuleer ik opzettelijk zo vaag. Want in elk netwerkgesprek is het laveren tussen verschillende doelstellingen:

  • Jouw pitch of vraag stuurt het gesprek. Door je eigen verhaal te vertellen of je vraag goed voor ogen te houden, concentreer je je op wat je graag uit het gesprek zou willen halen. Het is prima het even te hebben over de laatste vakantie en hoe het met de kinderen gaat. Maar Aart (uit het voorbeeld hierboven) doet er goed aan op een passend moment terug te koersen naar zijn vraag, bijv. door te vragen: ‘Hoe kwam jij erop om voor jezelf te beginnen?’ Bas kan op een goed moment prima zeggen: ‘Ik zou je nog even wat willen vertellen over mijn nieuwe aanbod. Is dat oké?’
  • Door te luisteren leer je. Door gericht te vragen naar de visie van de ander, leg je ook vaak bloot wat nog niet zo goed gaat. Daar liggen kansen voor jou. Om je in het gesprek te positioneren als expert, en tegenover de behoefte die je hoort een aanbod te plaatsen. Maar vaak nog belangrijker is, dat je dingen hoort die je nog helemaal niet zo wist. Houd je daar rekening mee dan wordt je aanbod beter. Niet alleen voor deze relatie, maar misschien ook wel voor een heel aantal andere.
  • Wijk van het pad af. In de sturing van het gesprek op het doel wat je voor ogen hebt loop je ook een risico. In interactie met anderen komen vaak heel nieuwe ideeën naar boven. Je verhaal of vraag kan iets in je gesprekspartner triggeren, dat jullie beiden niet hadden kunnen voorzien. Maar daar moet in het gesprek wel ruimte voor zijn. Wijk dus ook af van de lijn die je misschien voor ogen had en vraag door op een onverwacht interessant aspect waar je gesprekspartner zelf mee komt.

Stap 4. Afronding en opvolging

Aan het eind van elke netwerkgesprek vraag ik mensen altijd of we voldoende in contact zijn. Wissel visitekaartjes uit, leg via LinkedIn de verbinding, vraag of iemand je nieuwsbrief wilt ontvangen (als je die hebt).

Ik leg zelf van de meeste gesprekken ook in een paar zinnen de kern vast van wat is besproken en plan vervolgacties direct in. Zijn die heel concreet en een goede basis om verder te praten, dan is het niet gek om direct een nieuwe afspraak in te plannen.

Je hebt nu vier stappen doorlopen, maar de werkelijkheid is natuurlijk dat netwerken nooit ophoudt. Je neemt regelmatig weer contact op. En zorgt zo voor een constante stroom gesprekken.  

Dit zal je gebeuren

In het begin van dit artikel probeerde ik je al te overtuigen om te gaan netwerken, omdat het nu eenmaal bij ondernemen hoort. Door het te gaan doen zul je ervaren wat het je oplevert en dat is veel:

  • Je hebt leuke gesprekken.
  • Je hebt relaties verdiept. Waardoor je gemakkelijker op mensen kunt terugvallen.
  • Je hebt een zaadje geplant. Na het gesprek weet je eigenlijk nooit wie wanneer op jouw verhaal terugkomt. Maar dat zal zeker gebeuren. Want je hebt mensen geraakt.
  • Je leert wat. Omdat je antwoord hebt gekregen op de vraag die je hebt gesteld, heel goed naar behoeften van de ander hebt geluisterd of een directe reactie kreeg op je eigen pitch.
  • Je oefent (en wordt dus beter). Want dat verhaal van jou gaat ook veranderen, elke keer als je het vertelt. Je incorporeert het meer. En ook door de reacties in de gesprekken verander je gaandeweg accenten en woorden. Zo wordt het steeds beter.
  • Je kunt iemand helpen. Omdat jouw aanbod op zijn of haar behoeften past. Maar vaak ook op een andere manier – informatie, kennis, een introductie of gewoon een luisterend oor.
  • Je verkoopt. Gepassioneerd vertellen over wat je zelf te bieden hebt, doet anderen beseffen hoe je hun behoeften kunt invullen. Dat betekent verkoopkansen.

Zelf heb ik veel gewerkt als manager en adviseur. In mijn opdrachten heb ik visies ontwikkeld en plannen gemaakt. En vervolgens aan implementatie gewerkt. Gericht op doelen en resultaten.

Dat is met netwerken heel anders. Daar heb ik moeite mee gehad en gericht mee geëxperimenteerd.

Want je weet niet goed wat er gaat gebeuren, en de resultaten zijn veel minder direct te sturen. Ja, visie en plannen zijn belangrijk en mensen vragen er ook om (vandaar het belang van stap 1). Maar wie op een bepaald moment het beste antwoord op jouw vraag heeft of wie jouw aanbod zo goed vindt dat hij een offerte vraagt – je weet het vooraf niet. Wat je wel weet is dat het gaat gebeuren. Als je die gesprekken maar voert.

De derde en laatste opdracht

Mijn laatste opdracht van de HB en ondernemen challenge is:

Deel het met anderen. Ga meer netwerken.

Stap 1 en 2 uit dit artikel kun je nog vandaag uitvoeren. De kans op een gesprek (stap 3) is juist in deze tijd groot, is mijn ervaring. Mensen werken thuis en passen een (Skype) gesprek met mij gemakkelijk in hun werkdag in.

Met jou ook, daar ben ik van overtuigd.

Ik hoor volgende week graag hoe die gesprekken verliepen.

Tenslotte

Dit is de laatste opdracht van de challenge voor deelnemers aan mijn workshop HB en ondernemen. Doe je mee, dan spreek ik je graag volgende week over hoe jouw maand is verlopen.

Is dit het eerste artikel in mijn reeks dat je leest? Dan zijn deze wellicht ook interessant voor je:

Deze workshop geef ik vaker. Als mij je emailadres doorgeeft houd ik je daarvan op de hoogte.


Mijn naam is Nick Grooff. Als organisatiecoach bied ik leiders van maatschappelijke ondernemingen een uniek programma van kennis, praktische adviezen en een netwerk op innovatiegebied, waardoor je als leider je maatschappelijke onderneming vanuit haar eigen kracht sneller kan laten innoveren.

Zelfstandig zijn sinds 2000 en ‘hoogbegaafd sinds 2016’ heeft me heel wat kennis en ervaring opgeleverd. Daarmee help ik vanaf 2020 ook andere hoogbegaafde ondernemers en zelfstandig professionals hun bedrijf succesvol te maken.

Plaats een reactie

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.